Sie drückt dir das Kleid in die Hand und sobald du es angezogen hast, fängt sie an ohne Punkt und Komma zu labern, wie toll es dir doch steht – jede Verkäuferin überall. Du schaust es dir an und findest es sitzt perfekt, doch ein kurzer Blick auf das Preisschild versetzt dich in einen Schockzustand und du kaufst es trotzdem!

Wer kennt das nicht? Jede Frau, die ein seidiges Kleid anprobiert hat, geht nicht mehr ohne aus dem Laden. Der Stoff fühlt sich fantastisch an, so weich und leicht, es lässt einen mehrere Jahre jünger erscheinen und verleiht einem 10 Kilogramm weniger an Körpergewicht – so fühlt es sich zumindest an. Der Traum jeder Frau.

Der Grund warum man für ein Kleid 200€ zahlt und warum man ein anderes nicht mal gratis mitnehmen würde, liegt nicht immer an der Passform sondern an den Stoff – wie fein und angenehm sich der anfühlt.

Der Mensch ist ein Sinneswesen und der Tastsinn ist mit Abstand der Dominanteste. Ob es Klamotten, Schmuck, ein neues Auto, die neuen Fliesen für die Küche oder die Verpackung der Toblerone ist, wir wollen es als allererstes anfassen, erst dann wird auf den Preis geschaut – dies lehrt uns der Haptik Experte Karl Werner Schmitz.

Buch von Karl Werner Schmitz

Herr Schmitz ist davon überzeugt, dass die Kunden immer bereit sind für dasselbe Produkt mehr zu bezahlen, wenn sie es in der Hand hatten. Das Ergreifen und Betasten des Produktes löst einen Besitzwunsch aus und je länger man es in der Hand hat, desto höher steigt die Preistoleranz beim Käufer.

Natürlich kann man nicht davon ausgehen, dass alle Menschen den gleichen vorherrschenden Sinn haben, aber mit dem Ansprechen des Tastsinn hat man mit Sicherheit die Mehrheit der Käufer auf seiner Seite.

Überlegen Sie doch mal, wie einfach es ist,  die Käufer mit diesem Wissen zu manipulieren?    Eine Studie des Haptik Forschers Dr. Martin Grunwald untersucht, wie sich das Fühlen auf Kaufentscheidungen auswirkt. Das Experiment besteht darin ein und dieselbe Handcreme von drei Probanden testen zu lassen, der einzige Unterschied: eine der drei Verpackungen wiegt um wenige Gramm mehr. Alles drei Probanden geben an, die ‚gewichtigere‘ Handcreme für die Beste zu halten. Das Interessante dabei ist, dass es keinem aufgefallen ist, dass diese Verpackung schwerer war. Dies ist ein starker Beweis dafür, dass wir uns sehr unbewusst von unseren Tastsinn leiten lassen.

Ein ähnliches Ergebnis wurde erzielt beim Verkauf von Werkzeugen und Haushaltsgeräte. Der schwerer Akkuschrauber wird automatisch als qualitativ hochwertiger geschätzt und man ist sofort bereit mehr dafür zu zahlen.

Anscheinend sind die teureren Produkte immer die Besseren, zumindest schaltet so unser Gehirn. Eine Umfrage auf der Straße im Rahmen der Reportage “Tricks für Verkäufer” verrät uns, wie uns unser Gehirn täuscht. Es werden drei Weinschilder aufgestellt mit drei sehr unterschiedlichen Preisen: 1,89€, 9,99€ und 24,95€. Tatsächlich wird aber immer der gleiche Wein zum Verkosten angeboten. Ein Wein aus dem Discount für 3,99€. Die gesamte Anzahl der Passanten, welche alle drei Weine probiert hat, stellt fest, dass der teuerste Wein tatsächlich der Beste wär und sie bereit wären auch den Preis dafür zu zahlen.

Die Tricks der Verkäufer ermöglichen es unserer Wirtschaft zu wachsen, aber es schadet niemandem, bewusster durch die Einkaufscenter zu gehen.

Quellen:

https://www.youtube.com/watch?v=nomDPi2M24g

Karl Werner Schmitz: Die Strategie der 5 Sinne – Wie Sie mit Haptik Ihren Unternehmenserfolg nachhaltig steigern von