In einer mehr und mehr wetteifernden Welt wollen wir als Modestudenten, zukünftige Designer und möglicherweise Business-Owner jede verfügbare Ressource aufnehmen und intelligent in ein Endprodukt verpacken. In der Modebranche wird der Tastsinn des Käufers in jeglicher Weise angesprochen und das Produkt verkauft sich fast von selbst? (siehe dazu auch meinen Beitrag: http://blog.kulturding.de/?p=4416)

Doch wie gewinnt man Kunden für sich, wenn man keinen real anwesenden Gegenstand als Produkt hat, sondern wenn es sich um nicht sichtbare Ware handelt? Welche Möglichkeiten haben, beispielsweise Versicherer, die ihre Policen, etwas äußerst Abstraktes, haptisch an ihre Kundschaft vermitteln?

Wer kennt das nicht? Wir sitzen in der Schule und langweilen uns, weil der Lernstoff als sehr trocken und zäh wahrgenommen wird, was damit zu tun hat, dass er sehr abstrakt präsentiert wird. Man kann das Thema nicht „(an)fassen“. Natürlich ist nicht ausschließlich die Abwesenheit der Haptik dafür verantwortlich, wahrscheinlich fehlen einige verschiedene Sinneseindrücke und das Material wird monoton vorgetragen. Aber nun stellen wir uns einmal den Unterschied beim Lernen der Mathematik für Erstklässler vor. Ein Kind, das Mathe mit einem Rechenschieber erlernt, wird sehr viel mehr emotionaler Bindung bzw. Assoziationen aufbauen als ein Kind, das Mathematik ausschließlich über verbale, also auditive und visuelle Strategien erlernt. Das erstere Kind hat einfach viel mehr Referenzpunkte, da es die Zahlen „spüren“ kann.

In der Banken- und Versicherungswelt haben mittlerweile die meisten Firmen verstanden, dass es wichtig ist, dem Kunden etwas zum Anfassen zu geben, alles um eine größere emotionale Kundenbindung zu erstellen. Kundenberater sind darauf fokussiert, so viele Sinne wie möglich der Interessenten zu berühren: eine Art und Weise wie dies in einem Finanz- oder Versicherungsgespräch passieren könnte, ist z. B. die Verwendung eines Zollstocks, um die Lebensjahre bzw. Abschnitte zu illustrieren bzw. mit dem Finger abzufahren. Ein anderes Beispiel ist ein überdimensionierter Geldschein, den man in der Hand halten darf, welcher schließlich nach und nach klein geschnitten wird, um so ein Gefühl für verschiedene Kosten zu vermitteln. Der Experte Karl Werner Schmitz hat den Haptischen Haushaltsplan erstellt, wo der Kunde sein Einkommen in Geldscheinen auf acht Felder verteilen kann. Dabei handelt es sich um: Miete und Haus, Haushalt, Mobilität, Kinder und Enkel, Urlaub und Reisen, Sparen und Versicherung, Hobbies und Kultur und Sonstiges. Dann lässt man den Kunden das eigene Einkommen auf diese Felder aufteilen, so bekommt er ein sehr klares und leicht begreifendes Bild davon, wie viel Geld man im Monat ausgibt.

Sogar das Anbieten eines warmen und wohltuenden Getränkes ist Teil einer Verkaufsstrategie, denn wir befinden uns in einem gleich viel besseren und empfänglichen Zustand, wenn wir mit etwas Warmem in Berührung kommen. Das selbige gilt für unsere Sitzgelegenheit. Menschen sind viel engstirniger und unbiegsamer auf harten Stühlen als auf weichen Sesseln.

Ein sehr beliebter Verkaufstrick in der heutigen digitalen Welt ist die Werbung mit Hilfe von  Produkttestern . Sehr viele Firmen bieten ihr Produkt zum Gratis-Testen an und das Ergebnis ist grandios. Die Produkttester erzählen auf unterschiedlichste Medien wie YouTube, Facebook oder Instagram vom Produkt und erzielen somit eine sehr authentische Werbung. Die Käufer des 21. Jahrhunderts sind am leichteste durch Empfehlungen von Freunden zu überzeugen und genau dies nutzen die Verkäufer.

Quellen:

https://www.youtube.com/watch?v=AC0sHBWaLTI

Die Strategie der 5 Sinne – Wie Sie mit Haptik Ihren Unternehmenserfolg nachhaltig steigern von Karl Werner Schmitz